Fiche ROME D1402
Commercial / Commerciale grands comptes et entreprises
- Accès : dès Bac+2 (jusqu’à Bac+3), ou par l’expérience
Chiffres clés en France
Salaire médian net estimé
2 668 €
Soit 3 421 € brut par mois, en équivalent temps plein (2022).
Offres sur 12 mois, en France
32 580
−2,7 % sur un an
3,7 offres pour 1 demandeur d’emploi (1er trimestre 2026).
Difficulté de recrutement
Moyenne
Enquête 2025 auprès des employeurs : plus elle est élevée, plus ils peinent à trouver des candidats.
Retour à l’emploi
37 %
Part des demandeurs d’emploi qui retrouvent un emploi de plus d’un mois dans le trimestre (2e trimestre 2025).
Le métier
Le Commercial grands comptes et entreprises est un professionnel chargé de la gestion et du développement des relations avec les clients importants, souvent appelés "grands comptes". Identifie et démarche les entreprises potentiellement intéressées par les produits ou services Négocie les contrats en veillant à la rentabilité des accords pour l'entreprise Assure le suivi des comptes clients pour garantir leur satisfaction et développer leur fidélité Analyse les tendances du marché pour adapter l'offre commerciale Collabore avec les équipes de marketing et de production pour concevoir des offres sur mesure Participe à des salons professionnels, des conférences, représentant l'entreprise et étendre son réseau professionnel
Comment y accéder
Ce métier est accessible avec un diplôme de niveau Bac + 2 à Bac + 3 en vente, négociation et relation client, techniques de commercialisation, etc. Il est également accessible avec une expérience professionnelle dans le secteur du produit ou du service vendu.
Combien on gagne
Salaires réellement versés aux salariés en poste, selon la famille de métiers et l’âge (année 2022). Montants nets estimés (environ 22 % de cotisations en moins que le brut) ; le brut publié figure dans chaque tableau.
- Moins de 35 ans
- 35 ans et plus
- Médiane tous métiers (2 117 € net)
- Attachés commerciauxMoins de 35 ans : 2 260 € net ; 35 ans et plus : 2 913 € net
Source : Insee, salaires en poste (base Tous salariés), via France Travail — médianes mensuelles en équivalent temps plein, publiées en brut et converties en net estimé (78 %)
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| Famille de métiers | Moins de 35 ans, net (brut) | 35 ans et plus, net (brut) | Tous âges, net (brut) |
|---|---|---|---|
| Attachés commerciaux | 2 260 € (2 897 € brut) | 2 913 € (3 735 € brut) | 2 668 € (3 421 € brut) |
Mieux rémunéré que 77 % des 207 familles de métiers.
Source : Insee, salaires en poste (base Tous salariés), via France Travail — médianes mensuelles en équivalent temps plein, publiées en brut et converties en net estimé (78 %)
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| Repère | Salaire médian net estimé (brut) |
|---|---|
| Ce métier | 2 668 € (3 421 € brut) |
| 10 % des familles de métiers ont un salaire médian inférieur à | 1 601 € (2 053 € brut) |
| 25 % des familles de métiers ont un salaire médian inférieur à | 1 798 € (2 305 € brut) |
| Médiane des familles de métiers | 2 117 € (2 714 € brut) |
| 75 % des familles de métiers ont un salaire médian inférieur à | 2 629 € (3 371 € brut) |
| 90 % des familles de métiers ont un salaire médian inférieur à | 3 692 € (4 734 € brut) |
Est-ce que ça recrute ?
Évolution des offres d’emploi et des demandeurs d’emploi en France, trimestre par trimestre.
Source : France Travail et Dares, statistiques du marché du travail
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| Trimestre | Offres sur 12 mois |
|---|---|
| 1er trimestre 2026 | 32 580 |
| 4e trimestre 2025 | 26 560 |
| 3e trimestre 2025 | 25 840 |
| 2e trimestre 2025 | 30 400 |
| 1er trimestre 2025 | 33 500 |
| 4e trimestre 2024 | 35 540 |
| 3e trimestre 2024 | 37 470 |
| 2e trimestre 2024 | 38 690 |
| 1er trimestre 2024 | 40 910 |
| 4e trimestre 2023 | 42 160 |
| 3e trimestre 2023 | 43 430 |
| 2e trimestre 2023 | 37 900 |
| 1er trimestre 2023 | 31 460 |
| 4e trimestre 2022 | 25 100 |
| 3e trimestre 2022 | 18 470 |
| 2e trimestre 2022 | 18 370 |
| 1er trimestre 2022 | 17 200 |
| 4e trimestre 2021 | 15 740 |
| 3e trimestre 2021 | 14 300 |
| 2e trimestre 2021 | 13 890 |
| 1er trimestre 2021 | 11 870 |
Source : France Travail et Dares, statistiques du marché du travail
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| Trimestre | Demandeurs d’emploi |
|---|---|
| 1er trimestre 2026 | 8 790 |
| 4e trimestre 2025 | 8 890 |
| 3e trimestre 2025 | 8 710 |
| 2e trimestre 2025 | 8 860 |
| 1er trimestre 2025 | 9 270 |
| 4e trimestre 2024 | 9 160 |
| 3e trimestre 2024 | 8 980 |
| 2e trimestre 2024 | 8 420 |
| 1er trimestre 2024 | 8 700 |
| 4e trimestre 2023 | 8 870 |
| 3e trimestre 2023 | 8 870 |
| 2e trimestre 2023 | 8 510 |
| 1er trimestre 2023 | 8 560 |
| 4e trimestre 2022 | 8 650 |
| 3e trimestre 2022 | 8 700 |
| 2e trimestre 2022 | 8 370 |
| 1er trimestre 2022 | 8 660 |
| 4e trimestre 2021 | 9 240 |
| 3e trimestre 2021 | 9 840 |
| 2e trimestre 2021 | 10 130 |
| 1er trimestre 2021 | 10 950 |
Source : France Travail et Dares, statistiques du marché du travail
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| Trimestre | Taux de retour |
|---|---|
| 2e trimestre 2025 | 37 % |
| 1er trimestre 2025 | 40 % |
| 4e trimestre 2024 | 39 % |
| 3e trimestre 2024 | 38 % |
| 2e trimestre 2024 | 35 % |
| 1er trimestre 2024 | 38 % |
| 4e trimestre 2023 | 38 % |
| 3e trimestre 2023 | 39 % |
| 2e trimestre 2023 | 36 % |
| 1er trimestre 2023 | 36 % |
Source : France Travail et Dares, statistiques du marché du travail
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| Trimestre | Embauches |
|---|---|
| 3e trimestre 2025 | 3 070 |
| 2e trimestre 2025 | 3 800 |
| 1er trimestre 2025 | 3 570 |
| 4e trimestre 2024 | 4 100 |
| 3e trimestre 2024 | 3 680 |
| 2e trimestre 2024 | 3 670 |
| 1er trimestre 2024 | 3 730 |
| 4e trimestre 2023 | 4 460 |
| 3e trimestre 2023 | 3 820 |
| 2e trimestre 2023 | 4 070 |
| 1er trimestre 2023 | 4 100 |
| 4e trimestre 2022 | 4 220 |
| 3e trimestre 2022 | 3 900 |
| 2e trimestre 2022 | 4 380 |
| 1er trimestre 2022 | 4 130 |
| 4e trimestre 2021 | 4 980 |
| 3e trimestre 2021 | 4 420 |
| 2e trimestre 2021 | 5 060 |
| 1er trimestre 2021 | 4 330 |
Pourquoi les employeurs peinent à recruter
Une difficulté élevée joue plutôt en faveur des candidats, sauf quand elle vient de conditions de travail ou de salaires peu attractifs.
Source : Dares et France Travail, indicateurs de tension sur le marché du travail
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| Année | Niveau |
|---|---|
| 2025 | 3 — Moyenne |
| 2024 | 3 — Moyenne |
| 2023 | 3 — Moyenne |
| 2022 | 2 — Faible |
| 2021 | 2 — Faible |
| 2020 | 3 — Moyenne |
| 2019 | 3 — Moyenne |
| 2018 | 2 — Faible |
| 2017 | 2 — Faible |
| 2016 | 3 — Moyenne |
- Intensité des embauches3/5
- Manque de main-d’œuvre disponible3/5
- Candidats éloignés des offres3/5
- Formation spécifique exigée2/5
- Salaires peu attractifs1/5
- Conditions de travail contraignantes1/5
- Emplois peu durables1/5
Source : Dares et France Travail, indicateurs de tension sur le marché du travail
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| Facteur | Niveau |
|---|---|
| Intensité des embauches | 3 / 5 |
| Manque de main-d’œuvre disponible | 3 / 5 |
| Candidats éloignés des offres | 3 / 5 |
| Formation spécifique exigée | 2 / 5 |
| Salaires peu attractifs | 1 / 5 |
| Conditions de travail contraignantes | 1 / 5 |
| Emplois peu durables | 1 / 5 |
Ce que demandent les offres
Offres des 12 derniers mois, à fin 1er trimestre 2026.
- CDI93 %
- CDD < 1 mois0 %
- CDD de 1 à 6 mois2 %
- CDD > 6 mois3 %
- Autres (intérim, emplois aidés, apprentissage)2 %
Source : France Travail, offres d’emploi diffusées sur 12 mois
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| Catégorie | Part |
|---|---|
| CDI | 92,4 % |
| CDD < 1 mois | 0,1 % |
| CDD de 1 à 6 mois | 2,2 % |
| CDD > 6 mois | 3 % |
| Autres (intérim, emplois aidés, apprentissage) | 2,3 % |
- Moins d'un an43 %
- 1 à 2 ans45 %
- 2 à 4 ans6 %
- 4 ans et +6 %
Source : France Travail, offres d’emploi diffusées sur 12 mois
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| Catégorie | Part |
|---|---|
| Moins d'un an | 42,8 % |
| 1 à 2 ans | 44,9 % |
| 2 à 4 ans | 6,5 % |
| 4 ans et + | 5,9 % |
- Ouvriers non qualifiés2 %
- Ouvriers qualifiés0 %
- Employés non qualifiés8 %
- Employés qualifiés73 %
- Agents de maîtrise / Techniciens12 %
- Cadres5 %
Source : France Travail, offres d’emploi diffusées sur 12 mois
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| Catégorie | Part |
|---|---|
| Ouvriers non qualifiés | 2,3 % |
| Ouvriers qualifiés | 0,4 % |
| Employés non qualifiés | 7,6 % |
| Employés qualifiés | 72,9 % |
| Agents de maîtrise / Techniciens | 11,8 % |
| Cadres | 5,1 % |
Et ensuite ?
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Voir les offres d’emploi en France (nouvel onglet)Trouver une immersion (nouvel onglet)Salaires et offres sur Métierscope (nouvel onglet)
Le guide pas à pas : à qui parler, comment tester, comment se former →Compétences
Cœur du métier
- Lancer et gérer un appel d'offres
- Négocier un contrat
- Analyser les données de vente pour optimiser les stratégies
- Développer et fidéliser la relation client
- Elaborer une stratégie commerciale
- Elaborer, adapter une proposition commerciale
- Mettre en place des stratégies de vente
- Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
- Surveiller les tendances du marché pour anticiper les évolutions
- Mettre en place des indicateurs de performance technique
- Collaborer avec d'autres départements pour aligner les objectifs
Tous les savoir-faire
Pilotage et maîtrise des coûts
- Identifier et sélectionner des fournisseurs, sous-traitants, prestataires
- Lancer et gérer un appel d'offres
Droit, contentieux et négociation
- Assurer la conformité des pratiques commerciales
- Négocier un contrat
- Respecter les règles d'éthique et de déontologie
Relation client
- Recueillir et analyser les besoins client
Développement commercial
- Analyser les données de vente pour optimiser les stratégies
- Développer et fidéliser la relation client
- Effectuer une démonstration devant un client ou un public
- Elaborer des plans d'action pour atteindre les objectifs de vente
- Elaborer une stratégie commerciale
- Elaborer, adapter une proposition commerciale
- Etablir un plan de tournée de prospection (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques)
- Evaluer la satisfaction client et ajuster les services
- Mettre en oeuvre des actions commerciales et promotionnelles
- Mettre en place des stratégies de vente
- Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
- Surveiller les tendances du marché pour anticiper les évolutions
Stratégie de développement
- Mettre en place des indicateurs de performance technique
Communication
- Collaborer avec d'autres départements pour aligner les objectifs
Développement des compétences
- Organiser et développer son réseau professionnel
Savoir-être professionnels
Savoir-être professionnels
- Etre force de proposition
- Faire preuve d'autonomie
- Faire preuve de persévérance
- Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
Connaissances et certifications
Certifications et habilitations
- BUT spécialité techniques de commercialisation parcours marketing digital, e-business et entrepreneuriat
- Licence pro mention technico-commercial
- Diplôme de gestion et management des entreprises
- DUT techniques de commercialisation
- Licence pro mention métiers du commerce international
- Licence pro mention commercialisation des produits alimentaires
- Titre professionnel négociateur technico-commercial
- BUT spécialité techniques de commercialisation parcours marketing et management du point de vente
- BTS négociation et digitalisation de la relation client
- Diplôme de développeur commercial et marketing
- Licence pro mention management des activités commerciales
- Licence pro mention commerce et distribution
- Diplôme d'études supérieures en commerce et gestion
- Licence pro mention commercialisation de produits et services
Domaines d'expertise
- Méthodologies de prospection
- Merchandising / Marchandisage
- Gestion de la relation client (CRM)
- Gestion des grands comptes
- Gestion de portefeuille clients
Normes et procédés
- Droit commercial
- Marketing après-vente
Techniques professionnelles
- Techniques de gestion administrative
- Planification stratégique des ventes
- Techniques de closing de vente
Conditions de travail
- Statut d'emploi
- Salarié secteur privé (CDI, CDD)
- Publics spécifiques
- Clientèle de professionnels
- Conditions de travail et risques professionnels
- Déplacements professionnels
- Horaires et durée du travail
- Travail en journée
- Travail selon un rythme irrégulier et des pics d'activité
- Types de structures
- Entreprise industrielle
- Entreprises et milieux professionnels
- Industrie pharmaceutique
Métiers proches
Métiers accessibles avec des compétences communes. En haut à droite : mieux payés et plus d’offres par candidat.
- Ce métier
- Métiers proches
Source : Insee et France Travail
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| Métier | Salaire médian net estimé | Offres pour 1 demandeur |
|---|---|---|
| Commercial / Commerciale grands comptes et entreprises | 2 668 € | 3,7 |
| Commercial / Commerciale auprès d'une clientèle d'entreprises | 2 668 € | 3,1 |
| Responsable de l'administration des ventes | 4 333 € | 4,8 |
| Chef de projet / Cheffe de projet (Project Management Officer) | 3 511 € | 3,2 |
| Responsable en organisation en entreprise | 3 941 € | 1,1 |
| Chef / Cheffe de projet événementiel | 2 083 € | 0,2 |
| Responsable marketing | 4 333 € | 0,7 |
| Brand content manager | 2 254 € | 1,8 |
| Consultant / Consultante avant-vente | 3 511 € | 4,1 |
| Responsable du développement commercial | 4 333 € | 2,1 |
- Commercial / Commerciale auprès d'une clientèle d'entreprises2 668 € net · 3 421 € brut3,1 offres pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : moyenne
- Responsable de l'administration des ventes4 333 € net · 5 555 € brut4,8 offres pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : faible
- Chef de projet / Cheffe de projet (Project Management Officer)3 511 € net · 4 501 € brut3,2 offres pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : élevée
- Responsable en organisation en entreprise3 941 € net · 5 053 € brut1,1 offre pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : très faible
- Chef / Cheffe de projet événementiel2 083 € net · 2 670 € brut0,2 offre pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : très faible
- Responsable marketing4 333 € net · 5 555 € brut0,7 offre pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : très faible
- Brand content manager2 254 € net · 2 890 € brut (métier d’origine)1,8 offre pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : très faible
- Consultant / Consultante avant-vente3 511 € net · 4 501 € brut4,1 offres pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : élevée
- Responsable du développement commercial4 333 € net · 5 555 € brut2,1 offres pour 1 demandeurDifficulté de recrutement : très faible
Autres intitulés de ce métier
- Agent commercial / Agente commerciale et de contrôle de transport en commun routier
- Agent commercial en produits électriques / Agente commerciale en produits électriques
- Attaché commercial / Attachée commerciale en biens d'équipement professionnels
- Attaché commercial / Attachée commerciale en biens de consommation auprès des entreprises
- Attaché commercial / Attachée commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises
- Attaché commercial / Attachée commerciale en énergies renouvelables
- Attaché commercial / Attachée commerciale en fournitures industrielles auprès des entreprises
- Attaché commercial / Attachée commerciale en matériaux industriels auprès des entreprises
- Attaché commercial / Attachée commerciale en matériel agricole auprès des entreprises
- Attaché commercial / Attachée commerciale en matériel de bureau auprès des entreprises
- Attaché commercial / Attachée commerciale en transport-logistique
- Attaché commercial / Attachée commerciale grandes et moyennes surfaces de vente (GMS)
- Attaché commercial / Attachée commerciale tourisme
- Commercial / Commerciale en biens d'équipement auprès des entreprises
- Commercial / Commerciale en biens de consommation auprès des entreprises
- Commercial / Commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises
- Commercial / Commerciale en publicité auprès des entreprises
- Commercial / Commerciale machinisme agricole
- Commercial en produits électriques / Commerciale en produits électriques
- Commercial vendeur / Commerciale vendeuse d'espaces publicitaires
- Commercial vendeur / Commerciale vendeuse d'espaces publicitaires web
- Conseiller commercial / Conseillère commerciale en biens d'équipement auprès des entreprises
- Conseiller commercial / Conseillère commerciale en biens de consommation auprès des entreprises
- Conseiller commercial / Conseillère commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises
- Délégué commercial / Déléguée commerciale en biens d'équipement auprès des entreprises
- Délégué commercial / Déléguée commerciale en biens de consommation auprès des entreprises
- Délégué commercial / Déléguée commerciale en biens intermédiaires et matières premières auprès des entreprises
- Délégué commercial / Déléguée commerciale en services auprès des entreprises
- Négociateur / Négociatrice grands comptes du commerce
- Représentant / Représentante en produits électriques
- Représentant en matériaux (métaux, bois, verre, etc.) / Représentante en matériaux (métaux, bois, verre, etc.)